Ｍ型社會之後的下一個錢窟：第35%、第65%（三五人、六五人）
你們公司，一年有幾天「假期」？ 這是無論在亞洲或在美國，朋友在聊天的時候都會互相問一下的問題，不是嘛！最近看到兩篇文章（一篇在這裡，另一篇在這裡），竟然都在講「假期有幾天」的事。文章提到了兩家公司，一間很大(Netflix)，一間小小(Hubspot)，今年不約而同的做了一個政策改變：他們將他們的「每年假期」，從ｎ天變成……猜猜看多少天？ 答案是：隨便你要幾天，就有幾天！ 讚吧？也就是說，進了這間公司，隨時都可以請假；你只要請了假，主管也沒有權力准不准假，因為再也沒有「准假」的流程，再也沒有任何假期批准系統， 你只要報了，就可以請。當然，年終是否能過得了績效考核、同事互評……等等還得視你的表現。他們說，這兩家公司可能是被影集《Mad Men》最近的劇情所影響的？但是是誰影響誰，現在還不清楚。不過，這個簡單的「假期天數」的「解禁」，卻掀起了滔天駭浪，《Business Insider》同一作者也再次寫了一篇文章討論更深一層的東西，他再次以放棄年假制度的Netflix公司為例，他說，Netflix其實還有另一個制度，這制度，或許也是為何Netflix公司斗敢再也不規定年假的主要原因？ 原來，Netflix公司採取非常嚴格的考績，基本上，如果你工作表現「只有普通」，那到了年 終，Netflix會直接和你說Bye bye，不必再工作了。這間公司基本上只續聘最「Ａ」的員工，然後不斷的fire掉到「Ｂ」的員工，以空出更多的位子給還在門外排隊進入的「Ａ」員工。這 種做法我們時有聽過，譬如麥肯錫就是這樣做的。從長春藤名校畢業生，都一個一個跑到麥肯錫接受那冗長且殘酷的面試，他們都說，到麥肯錫面試絕對比進哈佛還 要難，進去的第一天，拿的是世界高的薪水，全球傳言都是一樣的定薪，所以非常爽，但，幾乎也從第一天就註定準備成為麥肯錫的「校友」，過一兩年，你的座位 一定會換成其他新人進來坐，極少數才能繼續爬高。這種做法，如前輩何飛鵬先生所說的，請來3位員工給他們4位員工的薪水然後做5位員工的事，是所謂的金字 塔最頂端的5%的經營模式，這模式，在全球其實都是成功的。有趣的是，這篇文章也提到另一種模式，是底端5%的模式，譬如奇異、高盛這樣的大公司，知名的 每年都毫不留情的砍掉底部的5%。不過文章說，這種方法並不是「永遠有效」。 寫到這邊，這部份就差不多討論完了。不過今天還想藉這題目，來談談我最近的一個觀察。 這觀察還沒為它取名，就先叫「四六理論」好了，等想到更好的名字再說！ 「四六理論」是基於現在一個現象－－這世界充滿ranking，企業或商業體所面臨的不只是員工的素質，不只到底該請最頂的5%還是應不應該每年解雇最底的5%，還包括面對「使用者」或「消費者」，都是從最高品質一路排到最低品質， 管理大師提出「Ｍ型社會」理論後，所有的商店都突然「恍然大悟」，於是就開始瞄準金字塔的最「頂」和最「底」端，譬如，賣給最頂端一種鑲有鑽石、一支十萬 元的手機！然後再賣給底端一支什麼都最簡單、讓他們買起來不吁不喘的50元手機！兩種賣法都意外的賺錢！由於意外的賺錢，於是，不知不覺中，近年來企業很 流行去挖掘最末的「長尾」，或最頭的「大頭」。大家熱中去研究，改攻那最「頂」的5%，可以巧妙的改變一些現在的狀況；或者巧妙的改攻那最「底」的5%，可以帶來別人做不到的、神奇的新生意機會！ 也不知不覺中，我們開始忽略……「中間人」－－
但，真的這樣嗎？
我漸發現一個有趣的現象──
我們或許都錯了，事實上，「中間人」好像還更有意思，尤其是在當我們過度消費了最頂級與最底級了以後！當我們過度消費他們、過度萃取極端的分眾，以致於現在就算你開任何一種分眾，都不可能在「短期內賺到太多的錢」，他們已經done了，現在唯一能在短期內賺到很多錢、得到很多單、很多新流量的，唯一真的還有「夢」的，反而正是「中間人」。
什麼意思？
我開始發現有一些網路上的生意，雖然掛著「高級」的招牌，將「高級」的概念掛在網站的名字上，網站進去也全都是高級貨，但他們的客戶，並不是最頂級的5%，最有趣的是，這些生意人明明賺的不是極端族群，但他們到現在可能都還誤以為他們是在做5%， 但，鬼都知道，真正會來這種網站殺價的，雖然偶爾有些貴婦，但更多的是「類貴婦」，包括電視上看到的許多所謂貴婦其實也只有「類貴婦」等級而已，她們以前 是偶爾來買一下的，現在天天都來買，或許沒有買，只是乾看過癮，但因為有這麼一個網站就是開來給貴婦的，她們會跑來，並且「呼朋引伴」的讓其他人知道（或 許是基於一點點炫耀），這種「類貴婦」為數不多，但絕對比最頂級的二成還多，她們的消費能力，大約座落全國女性的頂部30~45%左右，我們將這類人叫做「35%人」，簡稱「三五人」，也就是已經不是頂端的三分之一(33%)人口，但他們知道自己是大眾中比較好的，事實上離中線(50%)還有一大段距離的；他們或許有時會認為自己已經接近頂級，他們的特色是：充滿信心與熱情！
然後，除了「三五人」的生意，也可以做另一部份的生意──這部份又叫做「65%人」，簡稱「六五人」，這類型的人剛剛好就在三分之二(66.7%) 的前面一點點的地方，所以還沒落到最下面的1/3，他們知道他們落後大部份人，但他們還離最差還有一段距離。這部份最經典的例子就是上次寫過的「DIY廣告」，大部份的中大型廠商，也就是排在前五成的廠商，是不會想下「DIY廣告」的， 以Facebook廣告為例，他們看到上面有借款的，有疑似色情的，一大堆林林總總的小廣告，立刻考慮到產品形象和這些人在一起變差了。而，真正的在裡面 的小型個人，如果真的一點預算也沒有，也不敢下這樣的DIY廣告，所以DIY廣告真正吸引的都是一群中小型企業或個人，他們大約排在65%左右，絕對比大 多數小，但說小也不是最小，他們有一個夢想，就是在這層層壓迫的產業裡可以冒出頭、業績大提升，什麼方法都不怕，預算可以花就盡力花（雖然不多），於是他 們開始下小廣告，這部份以前從來沒看過。除了賣DIY廣告的網站們，你甚至也可以說，主流語言的補習班其實也是在做「六五人」的生意，英文補習班、日文補習班，去補的不會是最強的或最不強的人，而是中間一群人，其中以「六五人」的動能會最強、持續可能最久，因為它的夢想最大，他們變「六五」不是沒有原因，所以，他們願花最多錢來往前進至少超過一半以上的人。
如果說「三五人」、「六五人」真的會是未來的成長大趨勢，真的能靠夢想賺到很多錢，那，又要怎麼叫出他們的夢想，讓我們賺到錢呢？
關鍵，或許正在「競爭」。
瞧瞧，真正的在財富的頂級5%，他們所比較的已經「不是財富」，因此你打著財富頂級的產品去吸引他們，他們買還是會買，但不可能付出比你想像的還更多、或比去年前年還更多的錢來購買你的東西！而真正吊車尾的底級5%，他們已經放棄一切希望，所以他們還沒收到奇異公司的通知，他們早就知道自己今年會不保飯碗，刪掉他們變成只是不痛不癢，他們從5%的谷底看天上，那天是這麼的高，他們已經沒有動能去花錢購買任何事情來往上爬。
只有還沒有完全爬進最頂級的「三五人」，還有夢想在心裡，也還在享受那種漸漸爬到最頂級的「比較」之中，他們願意「競價」來更快的成長到他們想要的那個階層。
同理，也只有還是太小的「六五人」，他們有強烈的夢想要脫離那底端的夢魘，所以他們願意把握任何良機，努力「競價」來利用這機會努力成長到一個不會 隨便就掉下來的程度。他們付的錢一定不比三五人多，但大部份的產業，六五人的「人數」很多很多，所以Facebook的小廣告都靠六五人在買，現在很多網 站都推出DIY廣告，可望也靠六五人在買。
身為商人，身為網站，抓住「三五人」、「六五人」，他們一個想更高，一個不想更低，動力都非常的強、非常的強。這篇文章不會是關於此的最後一篇，讓我們慢慢跟著走走看。
posted by hou777 at 6:12 PM
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